北京部門拓展訓(xùn)練

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明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

明陽(yáng)天下拓展公司自組建以來(lái)，先后為世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)以及政府機(jī)關(guān)、高等院校輸出系統(tǒng)完善的體驗(yàn)式培訓(xùn)課程，幫助公司完善管理，提升公司績(jī)效與競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)诖诉^(guò)程中也不斷的與客戶共同成長(zhǎng)。我們?cè)鴰椭头?wù)的客戶公司有：中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、聯(lián)想集團(tuán)、十二院城、戎子酒莊、三一重工、和諧體檢、三全食品、新凱房地產(chǎn)、新和集團(tuán)、中體倍力、財(cái)院、東方建銀、安利（中國(guó)）、美特好、泰康人壽、建設(shè)銀行、民生銀行、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代女子醫(yī)院、省勞動(dòng)廳、市杏花嶺公安局、市勞動(dòng)局、市政府機(jī)關(guān)團(tuán)委大學(xué)、理工大學(xué)、中北大學(xué)、科技大學(xué)、財(cái)經(jīng)大學(xué)

課程大綱

1采購(gòu)概述

目的：概論中將對(duì)采購(gòu)工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購(gòu)理念的轉(zhuǎn)變以及采購(gòu)管理包含的主要話題。

包括以下具體內(nèi)容：

物料成本少占總成本的65%以上對(duì)企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)職能的重要因素之一；

生產(chǎn)的外包趨勢(shì)的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)職能重要的原因之二；

采購(gòu)職能在企業(yè)中的地位的變化過(guò)程；

采購(gòu)的基本要素是對(duì)質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，；

了解如何獲取采購(gòu)價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購(gòu)工作的重要話題；

在對(duì)采購(gòu)進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。

1.1采購(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的聯(lián)系與組織結(jié)構(gòu)

1.1.1與企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的采購(gòu)職能

目的：是讓我們理解企業(yè)所處的行業(yè)不同采購(gòu)與供應(yīng)工作的重點(diǎn)不同，在這里著重討論中小型制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

1.1.2采購(gòu)部門、職能與流程的聯(lián)系

目的：讓我們能夠理解采購(gòu)部門所做的工作并不是采購(gòu)的全部工作，因此要想讓采購(gòu)工作發(fā)揮作用，就必須建立起系統(tǒng)管理的理念，才能為企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出貢獻(xiàn)。

其中涉及三個(gè)重要的概念：

部門、職能與流程。

詳細(xì)介紹組成采購(gòu)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

1.1.3采購(gòu)部門與其他部門之間的相互影響

目的：讓我們進(jìn)一步討論其他部門對(duì)采購(gòu)工作可能帶來(lái)的幫助和阻礙，企業(yè)應(yīng)該在政策指定和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)過(guò)程中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短。

1.1.4采購(gòu)從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的變革

目的：讓我們樹立起采購(gòu)從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的新理念，并了解采購(gòu)該怎樣做才能是這個(gè)轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)。

新理念基礎(chǔ)上對(duì)現(xiàn)代采購(gòu)人員的新要求。

1.2采購(gòu)成本構(gòu)成與控制

1.2.1成本以及成本的含義

目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來(lái)理解成本的概念。會(huì)涉及到眾多管理成本方面的知識(shí)以及可能降低的途徑和手段。

掌握固定成本與變動(dòng)成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會(huì)成本、交易成本等概念

1.2.2明確采購(gòu)需求過(guò)程中的成本

目的：讓采購(gòu)人員理解在明確需求的過(guò)程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過(guò)程中，采購(gòu)人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過(guò)程中采購(gòu)人員應(yīng)該如何去做。

重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)成本降低起到的重要作用，以及采購(gòu)人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來(lái)成本所起的重要作用。

1.2.3供應(yīng)市場(chǎng)中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

目的：理解供市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場(chǎng)中的價(jià)格決定因素，學(xué)會(huì)用POCKET的分析模型來(lái)判斷供應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。

分類結(jié)果就是人們常說(shuō)的四類采購(gòu)：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。

1.2.4不同類別物資采購(gòu)策略的制定

目的：根據(jù)不同的采購(gòu)分類制定相應(yīng)的通用采購(gòu)策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。

涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同和伙伴合同。

1.2.5供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對(duì)供應(yīng)商做較為科學(xué)的評(píng)價(jià)以及培養(yǎng)。

1.2.6獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略

目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)該采取的對(duì)策，例如報(bào)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。

在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內(nèi)容：

供應(yīng)商管理

選對(duì)供貨商是一項(xiàng)非常重要的工作

供貨商的選擇

好的供貨商，應(yīng)有下列幾項(xiàng)主體

尋找和評(píng)估供貨商

供貨商評(píng)估主要控制要點(diǎn)

供貨商的控制方法

報(bào)價(jià)比價(jià)議價(jià)

2供應(yīng)商談判以及技巧

2.1談判的含義

認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；

認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判

描述談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

2.2獲得信息以及談判的準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素：

進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。

依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。

了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。

決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。

對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

2.3設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略

設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。

確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。

分析不同的選擇。

確定每個(gè)變量的以及它們的優(yōu)先次序。

制定談判戰(zhàn)略。

決定所采用的說(shuō)服技巧和方法。

組織和規(guī)劃談判

2.4談判技巧與戰(zhàn)術(shù)

2.4.1技巧

情感

邏輯

折衷

討價(jià)還價(jià)

威脅

2.4.2戰(zhàn)術(shù)

設(shè)置障礙技巧

沉默

重復(fù)，重復(fù)...

暫停

區(qū)分與控制

心領(lǐng)神會(huì)