買方市場下僧多粥少 建材公司轉(zhuǎn)型升級逆勢而發(fā)

樓市調(diào)控影響家居建材業(yè)，市場出現(xiàn)不對等現(xiàn)象，商家面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。促銷常態(tài)化下業(yè)主消費(fèi)理性，公司需進(jìn)軍三四線城市并苦練內(nèi)功，提升品牌價值以應(yīng)對市場變化。

隨著時間的推移，國家對樓市調(diào)控的影響逐漸在房產(chǎn)下游行業(yè)的家居業(yè)中顯現(xiàn)。樓市的限購令，加息，家居建材原材料漲價，賣場租金的上漲，人工工資的增加，都給當(dāng)今的家居建材公司以最嚴(yán)厲的考驗(yàn)。剛剛過去的國慶節(jié)，家居建材商家的收獲多是不盡人意，昔日的“金九銀十”更是被戲稱為“鐵九銅十”。

由于房產(chǎn)的限購，市場裝修業(yè)主人數(shù)在減少，與此同時，為了占據(jù)更多的市場份額，家居賣場在急速擴(kuò)張和膨脹。擴(kuò)張與減少使得家居建材行業(yè)出現(xiàn)僧多粥少的市場不對等現(xiàn)象。在這種市場環(huán)境下，如何能逆勢而發(fā)，成了業(yè)內(nèi)熱議的焦點(diǎn)。

行業(yè)擴(kuò)張VS裝修業(yè)主數(shù)量下降 不對等現(xiàn)象凸顯

嚴(yán)厲的房產(chǎn)政策對家居行業(yè)的影響隨著時間的推移逐漸顯現(xiàn)。如果說今年三月火爆的家居市場曾經(jīng)給眾多商家?guī)碓S多驚喜的話，那么今年的五一，十一的家居建材市場則是給眾多商家一個警示：房產(chǎn)調(diào)控的影響開始顯現(xiàn)了！

限購令下，隨著保障房大量投入市場，商品房的銷量有所減少，如大明宮實(shí)業(yè)集團(tuán)運(yùn)營部總經(jīng)理孟慶元所說，國家這次的房地產(chǎn)調(diào)控政策力度大，持續(xù)周期長，造成房源的整體數(shù)量下降。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，“十一”黃金周期間，西安樓市商品房共成交616套，較去年同期下滑57.4%。搜房網(wǎng)記者十一期間對賣場的走訪中，許多商家紛紛表示，十一期間家居建材賣場的人氣比往年有所下降。

與此同時，為了搶占更改多的市場份額，家居賣場擴(kuò)張的步伐卻沒有減緩。就古城西安來說，從紅星美凱龍的進(jìn)駐，到07年居然之家西安店的開業(yè)，09年紅星美凱龍奧特萊斯店的開業(yè)，再到現(xiàn)在的華南城，短短數(shù)年西安大大小小的家居建材賣場多達(dá)十幾家。

一方面是家居行業(yè)營業(yè)面積的擴(kuò)張，一方面是嚴(yán)厲的房產(chǎn)政策下裝修面積的減少，市場的不對等現(xiàn)象逐漸凸顯。

促銷常態(tài)化業(yè)主消費(fèi)理性 商家呼吁理性促銷

由于市場的調(diào)控，房源的減少，市場競爭激烈，家居建材有“無促不銷”的說法。2.14情人節(jié)、3.15、五一、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、圣誕、元旦，一年中幾乎天天在促銷，但是在促銷天天有的今天，裝修業(yè)主的消費(fèi)卻是越來越理性。常態(tài)的促銷無疑已經(jīng)不可再吸引消費(fèi)者的眼球。

“過年了別人家小孩穿新衣服，我們家小孩不可穿舊的吧。別人家都在搞促銷，搞活動，那我們的店員也得搞活動”生活家地板西安公司總經(jīng)理陳德武如是說?！捌鋵?shí)，眾商家應(yīng)該互相溝通，形成一個默契，但是這個有點(diǎn)難度，還需要時間?！?/p>

“我們廠家過來的人說西安的人消費(fèi)特別理性，我覺得，不光消費(fèi)者要理性，咱們經(jīng)銷商也需要有一個理性的營銷模式”浪鯨衛(wèi)浴西安公司市場部經(jīng)理張國龍說。商家的理性促銷在促銷天天有的今天顯得很有必要。對商家來說促銷也可以做到精準(zhǔn)定位，劃分好促銷要面對的消費(fèi)群體，如何能最大化的對這個群體把自己的產(chǎn)品推廣出去，這是一門營銷的學(xué)問。理性促銷不僅可以節(jié)省投入的成本，還能最大限度的得到收獲。

進(jìn)軍三四線城市 搶占市場先機(jī)

限購令之初，有很多房企就開始轉(zhuǎn)向三四級城市，隨著市場競爭的激烈，一些家居建材公司也買時瞄向三四級市場。

誠然，作為一個農(nóng)業(yè)大國的中國，中小城市的人口數(shù)量，和購買力都是不容小覷的。據(jù)中國社會科學(xué)院發(fā)布的《城市藍(lán)皮書》顯示，截至2009年我國城鎮(zhèn)人口6.2億，形成建制城市655座，其中498座定位于三、四城市。此外，我國有高于7億的農(nóng)村人口，在未來20年，中國仍將處于城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)時期，每年將有1000多萬農(nóng)村人口轉(zhuǎn)移到城鎮(zhèn)居住，三四級城市的市場潛力需求可想而知。

在東進(jìn)山西運(yùn)城之后，大明宮建材城與今年又成功向西進(jìn)入寶雞。據(jù)了解，在不久，大明宮實(shí)業(yè)集團(tuán)還會在南邊和北邊分別進(jìn)駐到三四線城市，繼在西安市東西南北中格局之后，在西安周邊的三四線城市形成以西安為中的大的東西南北中的格局。據(jù)調(diào)查，目前三四級城市的家居市場發(fā)展速度很快，而且由于在這些三四級城市市場上基本很少有比較強(qiáng)勢的品牌，因此存在著誘人的市場空間。

進(jìn)駐三四級城市可以拓展更大的市場，爭取更多的市場份額，又可以提升品牌的影響力可謂是一舉兩得。但是，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，三四級市場處于銷售渠道的終端，如何提高終端商的市場操作水平，管理水平等還需要從長計議。此外，大品牌的進(jìn)入必然對當(dāng)?shù)氐钠放朴兴鶝_擊，如何讓強(qiáng)龍壓過地頭蛇，都是家居建材商家進(jìn)入市場是要考慮的。

苦練內(nèi)功 提升品牌價值勢在必行

無論市場如何變化，政策如何變化，經(jīng)得起時間考驗(yàn)的是產(chǎn)質(zhì)量量，熱情周到的服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷水平是以不變應(yīng)萬變的法寶。

近年來，品牌所包含的精神因素開始得到人們的關(guān)注，美國學(xué)者約翰?奧桑尼認(rèn)為，購買行為絕非簡單地將產(chǎn)品所帶來的利益與成本進(jìn)行理性計算，而是消費(fèi)過程當(dāng)中個人體驗(yàn)過程感覺的匯集，消費(fèi)者購買的依據(jù)來自于內(nèi)在主觀價值系統(tǒng)。營銷專家戴維?阿克認(rèn)為品牌經(jīng)常被賦予人格化的特征，以此調(diào)動顧客的情感達(dá)到促成購買的目的。

所以在挑選商品時，品牌的價值越來越重要，它包含的不僅僅是這個品牌的產(chǎn)品如何，更包含了這個品牌的信譽(yù)，質(zhì)量和服務(wù)。

品牌價值的提升勢在必行，索菲亞西安公司總經(jīng)理白云祥表示2011年后半年的工作重心會轉(zhuǎn)移到提升產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)，長期的質(zhì)量的保障上。生活家地板西安公司總經(jīng)理陳德武也說“三平”：管理水平、服務(wù)水平、不搞這種大規(guī)模的營銷水平，是如何去做市場所必須考慮的重要因素。

品牌的價值需要長期的不斷的提升，好的品牌可以積累起顧客的好感和信任，抓住顧客就抓住了商機(jī)。

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