玉米籽粒收獲機(jī)，進(jìn)入的門檻很低，競爭的門檻很高

玉米籽粒聯(lián)合收獲機(jī)市場正經(jīng)歷從小眾向大眾轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，面對(duì)行業(yè)斷崖式下跌與新興熱點(diǎn)并存的現(xiàn)狀，公司需跨越規(guī)?；蛔?、技術(shù)挑戰(zhàn)及市場推廣的重重難關(guān)，以服務(wù)能力、技術(shù)質(zhì)量和營銷推廣為關(guān)鍵，搶占未來潛力巨大的市場風(fēng)口。

玉米機(jī)度過了高峰期，上一年可謂是斷崖式下跌，同比跌幅高達(dá)52%，全國補(bǔ)貼公示的數(shù)據(jù)只有3.6萬臺(tái)，同時(shí)公司數(shù)量從110家精減到63家。國內(nèi)玉米收市場鮮有新的細(xì)分賽道，繼莖穗兼收之后籽粒機(jī)成為新的熱點(diǎn)，目前國內(nèi)進(jìn)入玉米籽粒聯(lián)合收獲機(jī)的公司高于20家，稍具實(shí)力的都想搶占這個(gè)為數(shù)不多的新風(fēng)口，但問題是，籽粒機(jī)是真風(fēng)口還是假風(fēng)口？誰有資格進(jìn)來撇脂？

一、行業(yè)判斷：當(dāng)下小眾市場，未來大眾市場

行業(yè)大小要看市場容量和當(dāng)下的銷量。從農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)看，2023年通過補(bǔ)貼每畝加上進(jìn)口的玉米籽粒機(jī)銷量還沒有高于3500臺(tái)，市場規(guī)模約為15億元，同年玉米聯(lián)合收獲機(jī)整體銷量36000臺(tái)，籽粒機(jī)占比連10%都不到，這就是目前玉米籽粒機(jī)的市場容量。

根據(jù)第一性原理，決定玉米籽粒機(jī)需求量大小的根本因素是籽粒玉米種植面積。近10年國內(nèi)玉米種植面積在6.2億-6.5億畝之間，是國內(nèi)單一作物最大的種植面積，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工學(xué)院教授張東興在《我國玉米全程機(jī)械化進(jìn)展與展望》報(bào)告中指出國內(nèi)玉米籽粒直收面積約為5%，也就是3000萬-3500萬畝之間，而這一數(shù)字在2018年約為2000萬畝，可見國家很重視國內(nèi)玉米籽粒直收，政策上強(qiáng)有力地推動(dòng)之下，直收面積在快速地增加，但規(guī)模有限，國內(nèi)主要是以摘穗收獲為主。

目前看，國內(nèi)玉米籽粒收獲機(jī)市場的需求量約為3000—4000臺(tái)，市場規(guī)模在15億-20億元之間，20多家公司在搶這個(gè)小蛋糕，未來隨著籽粒收面積增加，小眾市場有望變成大市場，但時(shí)間會(huì)很漫長，原來在下一節(jié)中講。

二、推廣的難度和底層邏輯

收籽粒玉米是玉米收獲的終極方式，但理想和現(xiàn)實(shí)之間還有很長的一段距離，真實(shí)情況是玉米籽粒聯(lián)合收獲機(jī)在國內(nèi)推廣異常緩慢，本來應(yīng)該是主流需求的玉米籽粒收獲機(jī)反而成為小眾機(jī)器，這背后有深層次的原因。

最大的原因是規(guī)?；讲粔?。與小麥、水稻、油菜等作物相比，玉米規(guī)?；幱谥械人?，但就是這種不大不小的規(guī)?；?，影響了玉米的進(jìn)一步大規(guī)模經(jīng)營且影響了大功率高效率機(jī)器的推廣，這句話怎么理解呢？

玉米是4碳作物，光合作用的能力非常強(qiáng)，相對(duì)其他作物看投入產(chǎn)出比高，且農(nóng)藝簡單，最重要的收益高，東三省春玉米區(qū)，玉米的畝產(chǎn)量一般可達(dá)到500—700公斤，達(dá)到1500斤的很多，近幾年還有2000斤的，在黃淮海夏玉米區(qū)，玉米的畝產(chǎn)量一般可達(dá)到600—800公斤，而在南方地區(qū)，玉米的畝產(chǎn)量通?？筛哂?00—900公斤，在美國，2023年玉米最高畝產(chǎn)量5300斤。

正是因?yàn)楫a(chǎn)量高比較收益高，所以玉米主產(chǎn)區(qū)，如東北內(nèi)蒙和黃濰海地區(qū)的農(nóng)戶都不愿意流轉(zhuǎn)家里的土地，這就造成了東北地區(qū)玉米種植面積主要以100—500畝為主，黃淮地區(qū)以家庭種植為主，規(guī)?；N植也是以300—500畝為主，更多的土地農(nóng)民不愿意流轉(zhuǎn)，這決定了玉米規(guī)?；N植甚至與小麥和水稻都不如。

玉米規(guī)模種植水平長期提不上去，其結(jié)果是小規(guī)模種植無法推廣籽粒收的品種，無法建烘干塔等基礎(chǔ)設(shè)施，收獲和儲(chǔ)存方式五花八門，摘穗收對(duì)于農(nóng)戶來講，更容易儲(chǔ)存，儲(chǔ)存的周期更長等，所以籽粒收一直無法大面積推廣。

其次是收獲時(shí)含水量高。這主要是針對(duì)黃淮海地區(qū)來說的，該地區(qū)長年玉米種植面積在1.8億-2億畝左右，占比35%左右，該地區(qū)是一年兩熟區(qū)，每年10月中旬左右收玉米，收完之后緊接著要種冬小麥，中間的茬口時(shí)間只有15天左右，收獲時(shí)玉米含水量往往在25%—35%之間，有的甚至有40%，一方面是不適宜直接收籽粒，強(qiáng)收的化破損率高，另外由于規(guī)模小，一家一戶無法配置烘干塔和儲(chǔ)備糧倉等基礎(chǔ)設(shè)施，就是收了也會(huì)有霉變減值等損失，所以一直遲遲推廣不開。

還有就是市場的因素。國內(nèi)的種糧戶無法通過期貨貿(mào)易鎖住價(jià)格，真實(shí)情形是幾乎所有的種植戶都是隨行就市地銷售，所以采取摘穗儲(chǔ)存的辦法，可以根據(jù)玉米價(jià)格的變化決定什么時(shí)間賣糧，整棒儲(chǔ)存成本低，時(shí)間更靈活。

總之，目前玉米收獲仍是以分段收獲為主，真正的籽粒直收方式，并不是機(jī)器的問題，而是背后一系列的諸如品種、農(nóng)藝、市場的需求、價(jià)格、種植規(guī)模等綜合因素的影響，所以要提高玉米籽料收比率，是一個(gè)系統(tǒng)工程，光有先進(jìn)的機(jī)器是沒有用的。

三、目前的競爭格局

只有3000臺(tái)不到的市場空間，但是有20多家公司在搶食蛋糕，并且不乏濰柴雷沃、中聯(lián)重科、金大豐等行業(yè)重量級(jí)公司，所以籽粒機(jī)在需求沒有放量的情況下，競爭已經(jīng)趨于白熱化。

目前國內(nèi)玉米籽粒機(jī)行業(yè)大牌小牌無牌混雜在一起，整體看有四大陣營：

第一陣營是歐美豪強(qiáng)。以約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、麥賽福格森、克拉斯等歐美跨國為代表的國際大品牌，甚至包括久保田也有玉米籽粒聯(lián)合收獲機(jī)。整體看歐美公司一直沒有參與國內(nèi)玉米摘穗機(jī)的市場，這些公司一直在有耐心地等待籽粒收大行情的到來，迪爾R230和凱斯紐荷蘭AF4088、AF4099就很適合國內(nèi)市場籽粒收的需求，克拉斯針對(duì)中國市場開發(fā)了籽料專用機(jī)型，日本上久保田PRO1108-4Y四行縱軸流玉米聯(lián)合收獲機(jī)。

第二陣營國內(nèi)頭部公司。主要是濰柴雷沃、中聯(lián)重科、新疆牧神、一拖股份等綜合實(shí)力很強(qiáng)的大公司大集團(tuán)公司。

濰柴雷沃玉米聯(lián)合收獲機(jī)國內(nèi)市場占有率第一，摘穗機(jī)上的實(shí)力無人可比，該公司在玉米籽粒機(jī)上也是已經(jīng)布局多年，近幾年在大力開發(fā)縱軸流小麥機(jī)，小麥機(jī)和玉米機(jī)在縱軸流技術(shù)上完全可共享，所以雷沃有積極性去開發(fā)玉米籽粒收獲機(jī)。

第三陣營是專業(yè)能力很強(qiáng)的專家級(jí)品牌。如天津勇猛、山東亞豐、石家莊天人、九方泰禾、金大豐等綜合實(shí)力比較強(qiáng)的專業(yè)生產(chǎn)玉米收獲機(jī)的公司，這些公司擁有在摘穗機(jī)或青貯機(jī)等相關(guān)產(chǎn)品上的深厚的經(jīng)驗(yàn)積累，且有成熟的渠道資源可共享。

第四陣營是圣春雨、江華機(jī)械、山東天鵝等專業(yè)級(jí)或剛?cè)胄胁痪玫钠放啤?/strong>這些公司雖然目前還不顯山不露水，但是并不代表這些公司沒有遠(yuǎn)大追求或沒有希望登頂，事實(shí)上這些公司每一家背后都有強(qiáng)大的資源或經(jīng)驗(yàn)，都具備成為行業(yè)黑馬的潛質(zhì)。

整體看，與摘穗機(jī)和莖穗兼收機(jī)相比，籽粒玉米聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)的公司質(zhì)量更高，實(shí)力也更強(qiáng)，這將會(huì)有力地促進(jìn)行業(yè)的提檔升級(jí)，同時(shí)也意味著更加激烈的競爭。

所以分析籽粒玉米收獲機(jī)的行業(yè)競爭格局，除了看銷量排名等顯性指標(biāo)，更應(yīng)該看公司綜合實(shí)力、后臺(tái)背景等隱性的指標(biāo)，決定著公司能走多遠(yuǎn)和做多大，背后的因素可以作用更大。

四、如何才能勝出？

籽粒機(jī)雖然前途一片光明，但道路險(xiǎn)阻且長。

目前從全國的維度看，籽粒直收的玉米田還在少數(shù)，主要集中在黑龍江、新疆等少數(shù)國營農(nóng)場，以及其周邊部分地區(qū)，隨著黃淮海地區(qū)玉米早熟品種、烘干設(shè)備的快速推廣，以及土地集約化經(jīng)營模式的推進(jìn)，籽粒直收也開始起步了，但仍然是停留在小區(qū)域和示范推廣的階段，所以說需求并不是很多，但是競爭卻很激烈，2022年、2023年有一些籽粒機(jī)，實(shí)質(zhì)上主要干的活是收小麥的活，所以我們對(duì)比籽粒機(jī)要有信心，但不可過于樂觀。

在需求有限，而競爭激烈的情況下，玉米聯(lián)合收獲機(jī)公司，尤其是新進(jìn)入的公司憑什么才能勝出呢？

先說一下服務(wù)能力。

玉米籽粒聯(lián)合收獲機(jī)，首先是一機(jī)多功能的特色，這是這種產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，也就說用戶購買了籽粒機(jī)至少會(huì)收小麥和玉米兩季作物，大縱軸流和雙縱軸流的機(jī)型，用戶大多要開著去跨區(qū)作業(yè)搞服務(wù)掙錢的，而跨區(qū)作業(yè)就涉及跨區(qū)服務(wù)的問題。

據(jù)雷沃官方公眾號(hào)信息，2024年三夏跨區(qū)服務(wù)，濰柴雷沃在跨區(qū)沿線組建1000部服務(wù)車，4000名服務(wù)人員的保障隊(duì)伍，確保4小時(shí)內(nèi)到位，24小時(shí)內(nèi)修復(fù)，同時(shí)建設(shè)12家分中心庫、200家配件臨時(shí)庫、150部配件流動(dòng)車的三級(jí)配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，配件投入覆蓋全國2500個(gè)作業(yè)區(qū)縣。

可見聯(lián)合收獲機(jī)，尤其是像籽料機(jī)這種參與長距離跨區(qū)作業(yè)的機(jī)型，對(duì)集中收獲季節(jié)的服務(wù)要求很高，產(chǎn)品成熟需要服務(wù)，產(chǎn)品不成熟更是需要服務(wù)，這給新進(jìn)入者設(shè)置了極高的競爭門檻，所以要搞好籽粒機(jī)，先要想好如何解決服務(wù)，尤其是跨區(qū)服務(wù)問題，解決不了這個(gè)問題，產(chǎn)品是無法入市的。

二是產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。

目前亞豐等專業(yè)化公司在籽粒機(jī)上有一定優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)榇蠊具€沒有全面跟進(jìn)，再加上國產(chǎn)籽料機(jī)不可避免地是與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、麥賽福格森、克拉斯等歐美跨國為代表的國際大品牌正面競爭。

如果說是在摘穗機(jī)行業(yè)國產(chǎn)與進(jìn)口“你打你的，我打我的”的錯(cuò)位競爭的話，在籽粒機(jī)產(chǎn)品上，則是不可避免的正面沖撞，在產(chǎn)品層面上，國產(chǎn)到底有沒有完成全面的消化吸收和再創(chuàng)造，國產(chǎn)是不是有獨(dú)特的創(chuàng)新，一切要靠產(chǎn)品來說話，國產(chǎn)品牌的壓力在于一方面質(zhì)量要向進(jìn)口品牌看齊，另一方面價(jià)格往往連進(jìn)口品牌的一半還不到，在這種情況下，對(duì)競爭者實(shí)力的要求會(huì)非常高。

三是營銷推廣。

籽粒機(jī)推廣絕不僅僅是產(chǎn)品的推銷，更重要的是玉米籽粒直收的種植模式的推廣，而這將是一個(gè)系統(tǒng)工程，農(nóng)機(jī)公司需要和規(guī)?；N植戶一起試驗(yàn)早熟的品種，要做好田間管理，要建烘干倉儲(chǔ)中心，要改變?cè)瓉淼氖奂Z方式等，全過程最優(yōu)化和為種植戶增加了效益，這樣的籽粒直收模式才能為用戶所接受，且具備復(fù)制和大面積推廣的可能性。

籽粒直收看上去很美，但當(dāng)下很大程度上是望梅止渴，像亞豐等專業(yè)化公司一年一兩百臺(tái)就可以活得很滋潤，但對(duì)于大公司來講一兩千臺(tái)才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。